Частенько к нам обращается клиент, который еще не имеет полного представления о широте нашего ассортимента. Он ищет нечто конкретное. Нам хочется рассказать ему, что у нас есть и то, и это (допустим, ему некогда изучать каталог), но мы боимся, что если мы начнем предлагать ему еще какие-то вещи кроме того, что он уже хочет приобрести, он может воспринять это как навязчивость и совсем отказаться от покупки. И такие опасения абсолютно справедливы.
Прекрасный ненавязчивый способ предложения смежного товара или товара, который часто покупают вместе с первым, или в тот же сезон, описан ниже.
Берем каталог продукции или справочник продукции (у кого что), делаем ксерокопию той страницы, на которой представлен продукт, уже понравившийся клиенту. Уменьшаем ее, если нужно, до размеров А5 (половина листа А4), или обрезаем.
Дальше соображаем, какой еще продукт может приглянуться в данный момент этому клиенту. Например, если на дворе лето, и клиент приобретает солнцезащитный крем, то "вторым предметом" может быть дезодорант или СПА-коллекция, в зависимости от состоятельности клиента. Если он хочет, скажем, кальций, то "вторым предметом" может быть мазь для суставов или сок для восстановления суставной жидкости (у нас это "Фридом"). Каждый дистрибьютор решит это на основании своего ассортимента и наблюдений.
Дальше находим в каталоге (справочнике) нужный товар, делаем ксерокопию страницы и уменьшаем (вырезаем) до размеров А5.
Теперь все понятно. Берем лист бумаги или тонкого картона размером А4, на одну половину наклеиваем рекламу первого товара, на вторую - второго. Для облегчения дальнейшей работы можно сразу сделать несколько ксерокопий этого двойного листа.
В тот момент, когда мы передаем покупателю заказанный им товар, мы даем ему этот двойной лист со словами: "Вот некоторая информация о выбранном вами продукте, возможно, вам будет интересно почитать". Покупатель, действительно, получает информацию об уже купленном продукте, но рядом с ней есть информация о еще одном продукте, про который он еще не думал... Такая распечатка выглядит очень естественно, как если бы дистрибьютор просто распечатал целый разворот книжки вместо одной страницы. Интересуясь подробностями об уже купленном продукте, человек с большой долей вероятности прочитает и про второй, и если вы угадали - закажет его.
Есть известная проблема, когда клиент приобретает продукт длительного пользования - например, косметику или средства личной гигиены, и дистрибьютор не знает даже примерно, когда этот продукт у покупателя закончится, чтобы вовремя позвонить ему и предложить повторную покупку. Частенько бывает, что дистрибьютор "опаздывает" со звонком буквально на несколько дней (со мной такое бывало), и клиент уже приобрел что-то подобное другой фирмы или тот же продукт у другого дистрибьютора. И в большинстве случаев это происходит не потому, что первый дистрибьютор чем-то не угодил, или товар не очень понравился. Причина проста: в нужный момент под руками клиента не оказалось телефона первого дистрибьютора, а подвернулся кто-то другой.
Многие дистрибьюторы пишут свой телефон на внешней коробочке тюбика - понятно, что это бесполезно, так как эта коробочка почти сразу выкидывается. Многие дают свою визитку. Это помогает в случае с организованным клиентом, который аккуратно хранит деловые контакты на протяжении длительного времени. К сожалению, большинство клиентов не таковы.
Недавно мои спонсоры познакомили меня с отличным способом, который прост, элегантен, дешев и 100% эффективен. Если вы возьмете его на вооружение, то ни один ваш клиент не перейдет к другому дистрибьютору - если только вы сами его не отпугнете)))).
Это всего лишь прозрачные наклейки с именем дистрибьютора и его телефоном. Они наклеиваются не на внешнюю картонную коробочку, а на сам тюбик или баночку с продуктом. Благодаря тому, что они прозрачные, они не портят дизайн продукта, на фоне которого виден только телефон дистрибьютора и его имя (цвет текста можно подобрать так, чтобы он сочетался с основным дизайном вашей продукции). Следовательно, телефон дистрибьютора перед глазами покупателя вплоть до того последнего момента, когда использованный тюбик выбрасывается в помойку. Если человек доволен продуктом, он закажет следующий тюбик хотя бы за пару дней до того, как выбросит предыдущий.
Я заказала 1000 таких наклеек, и это стоило мне столько, сколько я выручаю от продажи 2-4 продуктов (недорогих). Если хотя бы половина клиентов, получивших продукт с наклейкой, сделает благодаря этому повторный заказ, "инвестиция" в наклейки окупится в 150 раз))))
Как-то, примерно месяц назад, дистрибьюторы из моей группы организовали столик на одном мероприятии для женщин. Поставить столик нам разрешили, но никакой рекламы ему не было, и мы явно мешали организаторам мероприятия. Люди, не имевшие понятия заранее, что будут продажи, пришли без денег. Правда, нам сказали много приятных слов, и мы даже обменялись телефонами с несколькими новыми знакомыми, но "выход" акции был нулевой.
Эта неприятная история заставила меня задуматься. Отказаться совсем от попыток "взять тремп" на каком-то общественном мероприятии - глупо. Как же сделать так, чтобы организаторы мероприятия были заинтересованы нас разрекламировать, по крайней мере сообщить заранее участникам, что будет столик такой-то компании? Как вообще заинтересовать какую-то организацию дать нам столик на своем мероприятии? (Желательно бесплатно...)
И мы придумали такую штуку - "благотворительная распродажа".
Любая общественная, религиозная и т. п. организация, которая проводит какие-то людные мероприятия, как правило, имеет свой благотворительный фонд. Это может быть фонд помощи бедным невестам, матерям-одиночкам, детям из неблагополучных семей, студентам и др. Это даже необязательно фонд помощи: могут собирать деньги на реставрацию памятников, строительство новой школы, да чего угодно. Если же фонда нет, то его никогда не поздно создать))).
Итак, мы предлагаем организации принять участие в ее мероприятии, но не как жалкие неуместные просители, а как спонсоры! Ни много ни мало! Мы предлагаем пожертвовать в фонд организации весь розничный доход от наших продаж на мероприятии. Естественно, при таком раскладе организация заинтересована в большом объеме наших продаж, она упомянет нас в своих анонсах и рекламных плакатах (например, так: "На нашем мероприятии состоится благотворительная распродажа натуральной продукции для дома и здоровья компании Форевер. Весь доход от продаж пойдет на нужды такого-то детского дома. Просим принять участие в этой благотворительной акции!").
Чем такой способ отличается от банальной платы за столик? Двумя аспектами.
Во-первых, когда мы платим за столик, мы не знаем заранее, на какую сумму мы продадим, и продадим ли вообще. Это как лотерея: может быть выигрыш, а может быть потеря денег.
Во-вторых, с того момента, как мы сдали денежки организаторам, они в нас больше не заинтересованы. Им глубоко наплевать, на какую сумму мы продадим. Они не будут приглашать к нам посетителей в перерывах, делать нам особые анонсы и пр.
Есть еще один аспект - на таких мероприятиях, где продают столики, обычно продают не один столик. Этих столиков напихано как можно больше, и высока конкуренция на внимание посетителей.
Если же мы договариваемся, что отдаем организаторам чистый доход, то они напрямую заинтересованы в увеличении наших продаж. У нас не будет конкуренции, и организаторы будут всячески направлять к нам посетителей. И уж точно мы не проиграем.
А что мы выиграем, если у нас не будет розничного дохода?
1) бонус. Кроме розничного дохода, мы имеем еще бонус за оборот, и его мы получим.
2) новых клиентов, в том числе таких, которые не подошли бы к обычному столику. Может это звучит цинично, но есть люди (и их немало), которые не стали бы без особой причины покупать для себя, скажем, эксклюзивную косметику, но купят ее, если им скажут, что прибыль пойдет на благотворительные цели. Именно таких людей довольно много на подобных мероприятиях. (Просьба видеть в этом предположении не цинизм, а анализ).
3) закрепление положительного имиджа фирмы и себя как ее представителей.
Мы постараемся в ближайшее время поучаствовать в такой акции, и обязательно поделимся результатами. Если у читателей уже есть такой опыт - расскажите в комментариях!
Эта статья отвечает на частый вопрос дистрибьюторов и клиентов: что может предложить компания Форевер людям со слабым зрением, детям, у которых падает зрение, а также представителям "групп риска" - программистам, учителям, блоггерам? Статья будет полезна и дистрибьюторам других компаний, работающим с добавками к питанию.
В полноценном функционировании органов зрения играют роль следующие факторы:
- достаточное количество нужных глазам веществ (витаминов, минералов)
- крепкая и развитая сеть капилляров, которые поставляют эти вещества в нужные точки органов зрения
- тонус глазных мышц
- наличие инфекций.
Какие вещества нужны глазам?
Критично для глаз наличие витамина А. От него напрямую зависит острота зрения. Ретинол (вит. А) участвует в восприятии зрительных сигналов рецепторами глаза и превращении их в видимые мозгом картинки. Первые признаки нехватки ретинола - болезненная реакция на яркий свет и плохая видимость при недостаточном освещении.
Однако избыток ретинола тоже вреден. Он накапливается в печени, и при длительном приеме может быть токсичным. Поэтому отличный выход из положения - прием добавок не с ретинолом, а с бета-каротином, растительным пигментом, который наш организм превращает в ретинол по мере необходимости. Передозировка ретинола в данном случае невозможна.
В арсенале Форевер есть антиоксидантный комплекс "А-бета-кер-Е", обеспечивающий суточную норму витаминов А и Е.
Витамин Е, в свою очередь, необходим для профилактики отслоения сетчатки и для борьбы с глазными инфекциями.
Из витаминов группы В глазам необходим рибофлавин(В2). Он защищает сетчатку от вреда ультрафиолетового солнечного излучения. Один из признаков дефицита - утомление при чтении. Важно знать, что витамины группы В гораздо лучше работают вместе (т. е., желательно принимать весь комплекс В, каким является, например, пчелиная пыльца).
Для укрепления капилляров и улучшения кровоснабжения глаз необходим витамин С и биофлавоноиды (витамин Р). Эти витамины похожего действия, они дополняют и усиливают друг друга, поэтому их рекомендуют принимать вместе. Детскому организму этот комплекс поставит мультивитамин "Форевер Кидз", содержащий как витамин С, так и натуральные биофлавоноиды из цитрусовых. А взрослым можно порекомендовать Форевер Абсорбент С - он также содержит комплекс биофлавоноидов из цитрусовых, для более комплексного действия витамина С.
Для поддержания тонуса глазной мышцы нужен витамин Д и кальций с магнием. Кальций отвечает за повышение мышечного тонуса, а магний - за расслабление мышц, необходимый отдых. Поэтому так важно принимать их в комплексе. А витамин Д поможет их транспортировке.
Минерал селен, восстанавливающий витамин Е, поможет ему в работе по ликвидации глазных инфекций. Он присутствует в комплексе "А-бета-кер-Е".
Итак, рекомендованные продукты: "А-бета-кер-Е" Кальций с магнием и вит.Д Форевер Кидз для детей, Абсорбент С для взрослых Пчелиная пыльца
Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!
Получила исчерпывающий ответ от Справочного форума веб-мастеров Гугла, по каким адресам популярные поисковые системы принимают жалобы пользователей интернета на кражу их авторского контента. В связи с недавней публикацией Евгении Савкиной и еще нескольких блоггеров, сочла необходимым опубликовать этот список.
Вчера проводила презентацию товара ("домашний кружок") для нового дистрибьютора, и решила поставить эксперимент - отследить, на каких моментах презентации народ больше всего оживляется. Не в смысле - начинает шуметь и отвлекаться, а в смысле - открывает смыкающиеся веки, выпрямляется, наклоняется вперед, восклицает что-то, ищет взгляд соседей для одобрения своих положительных эмоций и пр.
С удивлением обнаружила, что больше всего оживляет людей и делает привлекательным товар вовсе не "личная история", как меня учили (да и я так учу своих новичков), и не давание товара по рукам на предмет "понюхать-полизать-помазать". Самыми важными в моей презентации оказались несколько фактов, которые я привела в доказательство качества товаров.
Например, самое активное оживление вызвал тот факт, что на плантации компании не выходит никакая техника на бензинном или дизельном топливе. Все трактора работают либо на электричестве, либо на спирту (который при сгорании не оставляет вредных веществ, а распадается на воду и углекислоту, которая тут же поглощается растениями и превращается в кислород). Зачем такие извращения, спросите вы? Ведь ни одна комиссия, которая дает продукции штамп "экологически чистое", не запрещает использовать на "чистых" сельхозугодьях обычную технику, работающую на нефтепродуктах. Но в том то и дело, что истинное желание дать своему клиенту самое лучшее проверяется именно в том, что производитель не обязан делать по закону. И клиент это сразу оценивает!
Еще одной фишкой стало то, что я дала присутствующим высказать свои знания о вреде некоторых ингредиентов, которые обычно имеются в товарах ширпотреба. Я даже не думала, что клиенты такие грамотные! Они успешно провели за меня часть презентации, и мне осталось только вставить свои "пять копеек", что товары нашей фирмы как раз не имеют этих ингредиентов. Сразу после этого несколько женщин встали с мест и потянулись к столику с товаром, с намерением немедленно совершить покупку.
Подведем итоги: клиент нынче пошел грамотный и разборчивый. Не без наших коллективных усилий )))). На охи и ахи сейчас уже никто не клюет. Клиенту надо показать, что его любят и уважают его осведомленность, что для него делают больше необходимого.
Что меня совсем поразило - вплоть до момента покупки почти никто не задавал вопросов о цене. Не потому, что там собрались записные богачки. Далеко не так. Видимо, этот вопрос был для них действительно второстепенен. Может, если бы цена оказалась запредельной, покупок было бы меньше, но это было бы уже осознанным решением сэкономить на чем-то необходимом ради чего-то еще более необходимого, а не импульсивная обида "Меня пытаются обобрать".
В заключение я хочу попросить всех моих дорогих читателей молиться за хозяйку этой презентации (Лея, дочь Тамары). Через две недели ей предстоит операция по пересадке почки. Этот человек взял судьбу в свои руки и занялся сетевым бизнесом, имея на все свои дела только 4 дня в неделю, потому что остальные 3 дня проходили в больнице на диализе! Пусть об этом хорошо подумают те, кто считает, что у них нет времени...
Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!
